说起谈判和博弈，很多人的脑海里。都会浮现出这样一个画面，一群西装隔离的商务人士面对面，然后坐在一张很长的谈判桌前。手拿文件就某一些合作上的细节进行了交锋，这很容易让人觉得，谈判好像和自己很远，这个技能似乎几年都用不上一次。

事实上，在职场环境中，怎么说服同事赞成你的方案？如何和面试官谈薪酬待遇？怎么让老板同意你休假？在生活场景里，怎样让你赖床的小孩按时起床？如何优雅而有效地讨价还价？在买到有瑕疵的商品的时候，怎么设法给自己争取应得的利益。

上面这些能让你和你周围的人工作和生活变得更好的场景，从本质上来说都是谈判。谈判其实无处不在，同时又让人无法逃避。

从结果来看，只有谈判成功或者谈判失败两种结果。所以谈判不仅高频，还是每个人的刚需。对于你每天都要面对的谈判，和跟周围人博弈的场景中，在你的面前有且只有两个选择。

你到底是期望自己成为那个得以掌控局面的说服者，还是另一个无法掌控的被说服者。这些就取决于你是不是掌握了正确的谈判技巧。不信的话我们就来看一个赶飞机的案例。

乘飞机是一件挺折磨人的事，因为每次都要提早很久到达机场。我以前有一个同事。在出差前往西安，达成国内某个知名航空公司清晨航班的时候，由于家里住的离浦东机场的确比较远，紧赶慢赶，还是离最晚 check in 的时间迟到了仅仅只有五分钟。

然后，他就被地勤小姐姐拒之门外了。

更头痛的是，这家航空公司还不能改签。结果这位老兄就只能花费大几百重新在手机上订了一张全价票，然后还要和客户打招呼，告诉对方自己要迟到了。不过你知道，面对类似的情景，国外一位接受过谈判训练的女学生，她是怎么做的吗？

这位女学生的情况比这位仁兄还要紧急。因为小女生搭的不仅仅是一个超长途的国际航班，而且由于航班延误，她和她的男朋友到达转接登机口的时候，飞机的机舱门都已经关闭了。

一般人碰到这种情况可能抱怨几句就放弃了。脾气稍微大一点的，可能会极力和地勤人员理论，不过谈判可不是这样的。女生的第一反应就是这件事可以谈判，她立刻做出了明智且绝对出人意料的行动。

这位女生领着男朋友跑到登机口旁边的大落地窗最显眼的位置，把行李往旁边一扔，然后张开双臂正对着客机驾驶员座舱的位置，就这么直勾勾地看着飞机驾驶员，想方设法去引起他们的注意。

没错，这一系列的动作果然起作用了，坐在左边的驾驶员转头和右边的飞行员交流了几句。这对男女朋友马上就看到飞机引擎转动停了下来，然后登机口的电话就响了。

地勤人员也很惊讶，因为以前从来没碰到过这样的事。但地情还是马上转达了机长希望他们两个抓紧时间等登机的消息。你看同样是赶飞机迟到，人家小姑娘可是一句话都没说，一个字都没讲就成功赢了一场无声的谈判。

不过你也不要小看这段不到一分钟的谈判过程，因为在这个电光火势之间，这位小女生实际上一共使用了四种谈判技巧，这四种谈判技巧到底是什么？

首先也是最重要的部分，目标至上。对于女生和她的男朋友来说，第一目标无疑是登上飞机。很多人都喜欢制造对错，我们是因为前世航班延误，这些都是你们的责任。而当我们把注意力放在计较对错而不是目标上的时候，谈判总是会演变成吵架、变成情势冲突。而你要搭乘的飞机，却在你们斗嘴的时候默默地开走了。

就算你的航班可以低成本甚至零成本改签，延误的时间可是你自己的。更何况在绝大多数情况下，越临近的航班空余的座位本身就很少，而价格总是根据供需关系决定的。如果没有登上本来属于你的那班飞机，对你而言直接就变得非常被动。

既然现在目标已经理清了，那么接下来的第二步，就是想方设法去找到那个关键决策人。在这个案例中，决策者显然就是飞机驾驶员。

如果花费时间去和没有改变公司政策、更没有决策权力的地勤工作人员较劲，这种行动无异于白白错失机会。

第三，在脑海里整理好谈判策略。既然无法和关键决策人做语言沟通，那就只剩下肢体沟通和眼神沟通了。

第四，承认对方的地位和权利。谈判不是威胁，对方更加没有义务帮你，但承认地位和权利也不是认怂。这个心法只是帮助淘拣你潜意识，然后通过肢体和眼神传递和引导对方，用正常的职权来为你实现目标。

以上这一系列行动看起来一气呵成，但假如没有目标至上这个核心原则的指导，后面的这三种谈判技巧也仅仅只能停留在说的层面，根本无法构成这一套堪称完美的谈判组合拳。

目标至上的技巧说来好像很简单，但事实上，它总是隐藏在一些谈判高手的脑袋里。它是一种心法，通常很难被旁边的人察觉。所以很少有人能只是通过观察就学会这一点。

从本质上来说，任何一场谈判的目标都是在开始阶段你并不具备的内容。而这个内容又是你期望在谈判结束的时候得到的东西。但在现实生活中，你去观察我们身边的朋友、同事，甚至一些领导，他们采取的实质行动和他们本身想要实现的目标其实并不一致，有时甚至完全相反。

最糟糕的是，连他们自己都没有意识到。这个就不能怪他们，因为在人类的特性中注意力天然就是稀缺和相对幻想的。而且人的本能还特别容易受到情绪的影响，喜欢攻击自己发现的错误，总是会为了立场而不是目标做无谓的争夺。这也是为什么很多人吵架吵半天吵到最后却忘记自己一开始到底是为了什么在争吵。

但既然我们来学习谈判和博弈心理，我们就不能凭借人的本能去谈判。不应该想当然地简单凭直觉去求索在谈判过程中的每一个动作，都应该去有意识的去控制，让它们明确无误地去服务和接近你在这场谈判中期望去实现的那个目标。

除了目标以外的任何言辞或者任何行动不仅毫无建树。而且有些还会让你离目标越来越远。所以目标至上这个心法虽然反本能，但却能切切实实地帮到你。你只要每次在谈判前停顿一下，问一问自己，我到底为了什么而谈判。你就有很大的概率迅速在脑海中勾勒出一定的实现路径，同时又能提醒自己克制去争论对错，避免陷入捍卫立场或者情绪冲突的陷阱。

一旦你实得了这种谈判心法。并且在谈判的实践中，把它刻意培养成自己的一项思考习惯，那么你就已经超过了身边 75% 没有学习过谈判博弈心理的人了。

是的，目标至上才是一切谈判的核心，这也是为什么我一定要在谈判和博弈心理模块的开篇就要重点强调这个博弈心法。可以说它的地位是「道法术」其中的「道」，是谈判和博弈的起点。

有了这个心法的加持，在接下来的五天里，我们会详细地拆解和学习。五种经过许多人实践和验证有效的谈判方式，是第一种谈判方式。不等价交换，他能让你理解怎样和你的谈判对手交换信息，然后一起达到双方都能获得更多的境地。第二种方式损失厌恶，利用人们的底层心理，让别人无法拒绝你的方案。

第三种方式是矛盾效应。这是一种让别人心甘情愿接受你谈判条件的办法。

第四种方式是利用准则。这种方法通常可以帮助你战胜非常强势的对手。

第五种，凡事情感补偿。情感补偿是能帮助你在家庭场景中实现和谐博弈的有效谈判技巧。

今天的最后我们来做一个总结。首先，我们认识到谈判是一个高频刚需，无处不在，无法逃避的内容。我们要么成为掌控局面的人，要么就只能沦落为人人百步、唯唯诺诺的一方。

第二，通过案例我们可以看到，和不懂得谈判至少的人比起来，受过谈判训练的人，无论年纪大小，即使在一些极端场景中，都有可能掌控局面。立竿见影得达成他们想要的结果。

第三，我们还理解了目标至上是一切谈判和博弈的核心心法。这个心法能帮助我们避开争论对错。捍卫立场，陷入情绪陷阱并且让你一步步接近你的目标。

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