假设你的家里有老人需要照顾，想要找到一个称心如意的钟点工公司阿姨，很大程度上靠缘分。现在有一个干活麻利，对待老人事情周到的阿姨出现了。

你很开心，心里的一块巨石也终于可以放下来了。但没过两天，阿姨跑过来和你说对不起，另一个家庭希望他全职服务，而且给的工资还真的不低。现在问题来了，你是打算放弃这位阿姨，然后花更多的时间期待另一段缘分的到来？还是打算给他大幅涨薪，用明显比市场水准高的工资拴住她，又或者说通过谈判心服口服的让她留下来，全心全意地为你们家老人服务呢？

如果想要通过谈判来达到目的。你又该怎么做呢？你可以一边带着这个问题思考，一边来听今天的内容。我希望你不仅知其然，更知其所以然，因为我们的目标是通过学习谈判时举一反三，让你在需要的时候就能用上它，下面我们就开始说今天的正课。

在讲不等价交换的谈判方式时。我想跟你分享一个关于两个小孩分橘子的经典案例。这个场景就是这样的：

两个小孩正在为怎么分三个橘子在吵架。姐姐说，我们两个小的。你来一个大的，这样其实差不多。妹妹说不行，我觉得这样不公平。我年纪小，你应该让让我。姐姐又说，我知道的比你多，你应该听我的。然后两个人就这样吵起来了。

听到这里你可能会说，还不简单，把橘子掰开，把里边的果肉都取出来，然后平均分配一下不就解决了吗。又或者说，你以前听过一个科学合理的分配机制，这是让其中的一个人来分配果肉。把它们分成两份，然后让没有参与分配的人先选择，这样做就能倒逼分果肉的一方。

为了自己剩下的部分不至于很少，而尽可能公平地去做分配。这个方案听起来感觉很不错，可是最优的解决方案真的是这样吗。这时，两个孩子的妈妈跑过来问，你们干嘛吵架呀？妹妹说，我要橘子肉，榨果汁。姐姐说，我要橘子皮，做蛋糕。

到这里情况清楚了，既然两个人要的内容不一样，那就把所有的橘子肉给妹妹，把所有的橘子皮给姐姐。这样的问题不就完美解决了吗？所以很多时候谈判陷入僵局的原因，很可能在于我们对于博弈的对方做得并不正确的假设。这其实是很自然的人类心理机制，因为从人性的角度来讲，任何一个人都会天然地从自己的角度出发，去和这个世界上的其他人去互动，而真正做到换位思考，是很困难的。