A+ A-
A+ A-

假设你是一个小学生的家长你的孩子有一个让你很烦恼的毛病就是他特别喜欢睡懒觉尤其是一到节假日怎么叫都叫不起来每次你去提醒他他都会跟你说等一下我还想再睡一会儿

你真的拿这个熊孩子一点办法都没有但是你又不想使用武力来解决问题那到底应该怎么去和这个小孩谈判让他节假日养成早睡早起的习惯呢

首先我们先来了解一下什么是厌恶损失其实厌恶损失就是指在面对同样数量的收益以及损失的时候人性会对损失更加难以承受有这样一个思想实验在非洲中部的某一个小村落里居住着 1000 位居民这个小村庄突然间发生了一场特大规模的罕见疾病作为世界卫生组织派遣到当地主导救援的项目负责人你的下属告诉你现在必须要做出一个抉择以下就是这两个方案执行下去可能会导致的结果

第一个方案 A一旦施行可以抢救回来 200 条生命

第二个方案 B如果被采纳可能会导致 4/5 的人上升天哪一个能救人

一个会导致那么多人丧失性命这还用选吗可不就是方案 A 比较好

没错这就是我们普通人的第一直觉但实际上这是两个选项仅仅只是表述的方式不一样最终丧生和被拯救的人数其实完全是一模一样的但为什么绝大多数人会天然地选择方案 A 而不是方案 B 呢

这是因为对于抢救作为参照对人们的心理感受是获得而用丧生作为参加的话呢人类的心理感受则是损失你可能会讲你这么一说好像的确损失给我的感受更强烈但这和我们有什么关系啊

事实上很多谈判高手用的是博弈话术都蕴含着损失厌恶这个内核所以接下来在不同的生活场景中如何利用损失厌恶心理来做谈判

比方说你决定和一位房主交易购买二手房你们两方已经多次碰头谈了很久了其中的条件也一直在做调整但对方却始终不做决定一个劲地说再给我一点时间吧让我和家里人在商量商量

这一招我们中国人非常熟悉叫做缓兵之计缓兵之计的结果会导致你们做出决策行使交易的时间被持续往后推在这段时间里面到底会出现什么变故就不得而知了这就会让我们作为交易的另一方变得特别被动

所以如果你期望给对方施加压力让 TA 尽快做出决定的话你该怎么做呢你可以这么说

在这周日之前请你一定给我一个结论

我都已经放宽了那么多条件了也希望你能快速给我一个结果

全文阅读>>
  1. 上一章
  2. 目录
  3. 下一章