现在职场的大多数人有朝一日都总会坐向领导岗，假设你现在就是一个部门负责人，马上一年一度的春节就要到了。你手下有一些员工他们已经两年没有回老家了。这一部分的人，你已经批了他们的年假，让他们安心回家过年。

但今年好不容易赶上一个丰收年，手上的几个跨国案子锚定效应，也特别着急，盘上来盘上去。为了能够及时交付方案，你的唯一的办法就是请你手下的得力干仗 Ricky 大年三十晚上来加个晚班，通宵把收尾的工作做完。

但这种请求实在是太反人性了。你自己都不好意思开口，况且就算你硬着头皮向 Ricky 提出了这个请求，有可能会被他拒绝。一边是无法按时交付所要面临的风险和压力，另一边则是提出一个连自己都觉得过分的要求。那么，你到底要怎么说才能让 Ricky 心甘情愿地接受这个除夕夜加晚班的要求锚定效应？

今天要跟大家聊的是锚定效应这个谈判方式。那么，什么是毛病效应锚定效应？心理学上对它的解释是，人们在对某件事情。或某个人做出判断的时候，容易受到第一信息或第一印象支配的心理学现象。这个就被称之为锚定效应。

公元 493 年，当时的中国处于南北朝。北魏鲜卑族的孝文皇帝叫做拓跋宏，为了方便统治整个中原地区，决心向南迁都，定都洛阳。当时年轻的拓跋宏只有 26 岁，而朝中有很多的老臣。如果直接宣布迁都这件事，一定会遭到许多人的反对。

为了保证这个计划的顺利，拓跋宏做了周密的部署和安排。他一开始先是宣布攻打南方的齐国，因为打齐国必须进过洛阳，而在去齐国的路途中，天气非常的糟糕，很折磨人。让那些老臣子苦不堪言，所以到了洛阳，拓跋宏就宣布休整几天。而那些老臣在洛阳舒舒服服地呆了几天，都不太愿意动身前往齐国了。

而天气越来越糟糕，回原来的都城也是困难重重。这个时候拓跋宏当机立断，下令迁都洛阳，老臣不仅没有反对，还十分高兴地拥护了这个决定。

其实我们不难看出，向南攻打齐国只不过是拓跋宏的一个幌子。他是把它作为一个给朝中老臣更差结果的锚定。而迁都洛阳则是一个比打仗要好上不少的选择。两生其害取其轻的决策谁都会做。所以，原本困难重重的事情，就这样通过锚定效应的手法让所有人心服口服了。

通过前面的例子，从操作步骤上来讲，锚定效应的应用范式可以被总结为两步：第一，先提出一个更高的要求；第二，被拒绝后退而求其次，将对手引导到之前设置好的目标范围之内。