有一天晚上你加班到很晚，肚子很饿，就在大概 9:25 的时候，你走进你们公司的食堂，点了一份炸猪排套餐。点的餐很快就上来了，但刚吃一口就发现这个猪排是冷的。你想让打餐阿姨帮你换一份，或者让厨师帮忙加热一下。

但是你刚提完要求，阿姨还没开口，一个头戴厨师帽的大叔就有点不耐烦地跟你说，我们再过五分钟就要收工了。

到目前为止，你已经上了四次的谈判和博弈，心理课程，也早已经掌握了目标至上这个谈判心法。你知道生气或者提高说话的音量并不会起啥作用，但是你现在又很想吃上一份热猪排，然而你又摊上了一个态度如此强硬的食堂大叔。你到底该怎么做才能达成你的谈判目的？

下面我们通过一个案例来理解我们今天要讲的谈判方式，利用准则。

我的一位 MBA 同学是一家 500 强企业的渠道部销售总监。去年，他因为业绩出色，被奖励了一笔非常丰厚的年终奖。为了庆祝自己的这份成绩，他计划给家里的每一个人买一份体面的礼物。其中包括送给他丈母娘的是在国际一线奢侈品牌专卖店看中的一条标价为 3000 元人民币的围巾，而且正好赶上春节有促销活动，只要 1500 块钱就能拿下。

他很高兴，但是当他刚刚付完款要求店员把它包装得精美一点的时候，这个店长却说：「很抱歉，我们不对促销品做包装，请理解。」说完还微微鞠了一躬。碰上一般人，遇到这种软钉子可能就妥协了。但我的这位同学却很淡定而且很谦和地和这位店长说：

「假如我全价 3000 块人民币买下这条围巾，您就能为我包装，对吗？」店长给出了肯定的回答。同学紧接着就反问说：「但您的言下之意就是，贵品牌是规定了要收 1500 块钱作为包装费，对吗？」听了这话，店长的小脸瞬间涨成了一块红色的猪肝，没过几秒就尴尬地安排店员认真仔细地包装着这条围巾了。

所谓利用准则，其实就是去了解对方的谈判策略是什么，对手在执行策略的过程中是否存在逻辑上的漏洞，有些明显不合理的政策往往会蕴含着这种漏洞，有时表现为言行不一致，有时候则表现为执行的策略明显和对方的价值主张相悖。